Mar 24

EBP : changement de stratégie commerciale à la hussarde, le channel réagit

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Signes évidents de la faiblesse stratégique de l’éditeur de logiciels de gestion, EBP a procédé à des changements brutaux, entre août 2017 et mars 2018, qui ont été imposés au réseau de partenaires sans aucune communication et concertation préalables avec les membres du réseau indirect que sont les revendeurs, distributeurs ou intégrateurs de ses solutions de gestion.

 

Nouveaux axes stratégiques et mauvaises méthodes :

C’est désormais le fond de commerce qu’EBP propose à son réseau de distribution indirecte.

Rétrospective d’une stratégie, point par point similaire à celle de Sage mise en oeuvre il y a 3 ans, sans que l’éditeur EBP n’ai ni l’envergure, ni l’accès aux marchés du mastodonte mondial à la marque verte.  L’éditeur EBP use surtout de méthodes brutales et borderline sur le plan juridique. Surtout, EBP ne perçoit pas que Sage a changé d’optique après les actions de ses revendeurs proches de celles de la class-action. PROMESSE n’exclut pas de faire de même envers EBP.

 

Août 2017 :

En France, l’éditeur EBP procéde à la valse de nombreux revendeurs certifiées PE et PME.

Comme en témoignent des documents écrits par EBP à ses partenaires malmenés qui sont venus nous rejoindre par leur adhésion, l’éditeur EBP manque manifestement d’habilité et de respect pour son réseau de partenaires.

La direction commerciale feint un dialogue ouvert mais agit lors d’entretien verbaux avec certains partenaires par des déclarations peu courtoise, voire sans loyauté au regard de ses propres contrats ou engagements écrits . Aujourd’hui, la réalité de l’éditeur EBP est qu’il ne donne aucun choix et qu’il use de méthodes très contestables. Le strict respect de l’application de critères objectifs en rapport direct aux chartes et contrats conclus entre les parties qui conduisent à la mise en œuvre de la fin de certification n’est absolument pas le souci premier de l’éditeur EBP.

Même lorsque la communication des critères objectifs ont été demandés par écrit par le partenaire subissant la mesure, la direction commerciale n’a jamais répondu pour évoquer lesdits critères qui permettraient de poser le principe même du strict respect du caractère synallagmatique essentiel qui fonde les accords contractuels écrits entre les parties.  On pourrait en conclure que les critères sont plutôt de d’ordre subjectif, le silence comme réponse fondant cette présente remarque objective.

Janvier 2018 :

Arrêt des contrats silver pour les logiciels SaaS. Il s’agit d’un contrat spécifique permettant au revendeur l’achat de la mise à jour d’un produit à un tarif avec une remise elevée et d’assurer lui-même le support technique de son client. Ce contrat constituait l’un des atouts de la proposition d’EBP à son réseau de revendeurs et d’intégrateurs avec un partage appréciable de la valeur sur les applications cloud.

Dès le 1er janvier 2018, sur une directive maladroite de la direction commerciale, le service revendeurs refuse de vendre ce service encore contractualisé alors même  que le contrat n’a pas été rompu selon les termes de résiliation prévus sous le seing des parties, EBP répudiant son propre principe contractuel de dénonciation.

Les partenaires concernés ne recevront le courrier RAR de dénonciation qu’à la mi-mars 2018.

L’association PROMESSE accompagne actuellement ses adhérents, avec l’aide de ses conseils, pour l’introduction d’un contentieux sur ce point de violation de clauses contractuelles commerciales, refus de vente non motivé et non respect du préavis prévu.

Mars 2018 :

L’éditeur EBP met fin aux contrats silver pour les logiciels en mode licence également.

Devant la première ruade de quelques partenaires adhérents de PROMESSE, la direction commerciale d’EBP prend peur et s’aperçoit de son erreur d’absence de résiliation du contrat silver au regard de sa directive maladroite de janvier exposée plus haut. Les partenaires concernés ont reçu un courrier RAR de dénonciation avec l’application du préavis de 6 mois.

A compter du 1er octobre 2018, nous ne devrions plus voir aucun partenaire bénéficier d’un tel contrat.
En théorie, car nous ne sommes pas sûr que la mesure ait touché tout le monde dans le réseau de distribution indirecte d’EBP. Cela pourrait donc signifier que la direction générale d’EBP pourrait jouer avec le feu en matière de discrimination commerciale sur le statut des partenaires du canal revendeurs certifiés ou non. PROMESSE va donc veiller sur ce point précis face à l’éditeur EBP. En effet, une telle aubaine ne va pas nous échapper en matière contentieuse.

EBP lance le H-Store au sein de l’abonnement OPEN du produit EBP Horizon (application full SaaS), l’offre commercialisée spécifiquement par le réseau de distribution indirecte d’EBP.

Le H-Store regroupe des applications développées par EBP ou par des ISV qui ne sont pas dans le canal du réseau de distribution indirecte d’EBP. Les clients souscrivent à l’application de leur choix et l’intégration à EBP Horizon se fait automatiquement.

Quelques uns de nos adhérents consultent le service commercial et ils découvrent que leurs clients finaux souscrivent directement aux options via leur application. Mais surtout, ces nouvelles options ou modules sont facturés directement par EBP aux clients finaux et le partenaire n’est pas rémunéré sur la vente.

Avril 2018 :

L’éditeur EBP mettra fin à la commercialisation de sa gamme Pratic à compter du 1er avril 2018 (produits, mises à jour, extensions et contrats de services).

EBP motive cette décision dans le cadre de ses objectifs de montée en gamme, l’éditeur a choisi de revoir le positionnement de son offre de logiciels de gestion en entrée de gamme. L’éditeur se coupe de la partie basse du réservoir de croissance des créateurs d’entreprise à faibles moyens, celle-là même que le nouveau DGA d’EBP conduit à lutter pour la reconnaissance de l’auto-entreprenariat depuis des années dans sa fonction parallèle syndicale. Une crise schizophrénique peut-être ?

EBP avertit à la hâte son réseau le 23 mars dernier, soit à peine une semaine avant la fin de commercialisation. Encore une autre pitrerie de marketing et de communication qui dévoile une absence de stratégie clairement tracée dans l’anticipation des mouvements du marché et la méprise de son réseau de partenaires en matière d’information proactive.

Les signes de la faiblesse à la soumission économique programmée :

La direction d’EBP ne s’encombre pas à communiquer, elle impose à tous sa stratégie comme une « verte » prairie où la valeur ne serait due qu’à l’éditeur et non au réseau de distribution indirecte pourtant sa chaine de valeur qui permet son existence. Ceux qui ne pensent pas dans son image de science infuse doivent aller voir ailleurs…

EBP voudrait-elle par quelques truchements grossiers faire un SPP à la française ?

EBP voudrait-elle uberiser le réseau par l’annonce de l’augmentation de 25% son budget de R&D pour développer des applications cloud où la place du partenaire n’est plus (la relation entre le client et l’éditeur est directe), tel uber qui développe des véhicules sans chauffeurs pour mieux se passer des chauffeurs qui grévent sa chaîne de valeur ?

Préférant visiblement les partenaires au comportement de moutons de panurge, aveugles, peu encombrants et malléables, craintifs parce que de faible envergure voire dépendants, l’éditeur EBP malmène à son tour les partenaires historiques et efficients de son réseau de distribution indirecte. Pourtant, les partenaires de l’écosystème EBP que nous évoquons ici, dont certains sont parmi nos membres, ont contribué au développement de l’éditeur pendant de très longues années. Pour certains partenaires du réseau EBP, ils ont même déjà accompli avec brio leur transformation digitale avec une longueur d’avance.

L’éditeur ne se préoccupe pourtant pas du tout de ses objectifs trop élevés et déconnectés de la réalité de l’écosystème terrain et quotidien de leurs partenaires. EBP préfére limoger de ses labels de certification, sans ménagement et sans autre forme de procès, des partenaires historiques, parfois devenus dérangeants, malgré leurs qualités de vélocité sur des cibles cruciales et stratégiques pour un éditeur : New Customer Acquisition, Upselling, Added Value et Training.

La peur est l’un des moteurs de la maltraitance. De la peur à la volonté de soumission économique, il n’y a qu’un PAS. Toutefois, il y a moins d’une décennie, le code de commerce a été renové plutôt dans le sens des distributeurs et pas celui des éditeurs à en constater la plétorique jurisprudence sur ce sujet depuis 2015 en matière de distribution sélective.

 

Les partenaires EBP s’organisent en nombre grandissant :

En mai 2015, en pleine rupture de confiance entre le channel des revendeurs Ciel avec l’éditeur Sage, naissait l’association ClubCiel. A l’époque, le top 10 des revendeurs Ciel avait rejoint l’association en moins de deux semaines.

Après une mise en marche du recrutement et un développement visionnaire sur la mutation de l’éco-système, le conseil d’administration de ClubCiel a proposé à son assemblée générale en mars 2017 de se prononcer pour un changement de nom et d’objet de ses statuts en vue de l’ouvrir sur la représentation des revendeurs, distributeurs et intégrateurs de logiciel de gestion tous éditeurs confondus.

La genèse s’est accomplie pour donner naissance à PROMESSE afin qu’elle devienne l’association officielle des revendeurs, distributeurs et intégrateurs de logiciel de gestion.

Et d’après vous, quel est le chiffre du top des revendeurs EBP qui nous a rejoint et va continuer à nous rejoindre ?

 

EBP à contre-courant de Sage et en décalage sur le marché :

Sage a intégré le contre-pouvoir de son réseau de distribution indirecte avec intelligence, EBP le méprise.

En paralléle des actions de notre grande sœur, Sagesse, notre association fût très présente elle aussi depuis près de 3 ans dans le paysage de l’éditeur Sage pour l’amener à renouer le dialogue bilatéral avec ses partenaires, Ciel notamment, dans des ambitions constructives.

C’est ce que Sage a fait depuis novembre 2017 avec un changement à différents niveaux de ses organes de gouvernance un peu trop retords, lunatiques ou colériques et en ré-ouvrant grandes les oreilles ainsi que la porte à la communication avec son réseau de partenaires.

Les revendeurs, distributeurs et intégrateurs,  particulièrement les partenaires historiques de Sage, sont désormais redevenus les clients VIP à ménager soigneusement face à la concurrence de poids lourds out-siders venu d’outre-Atlantique qui pénétrent le marché européen et français avec une rapidité impressionnante portés par la transformation digitale qu’ils ont su anticiper très tôt.

EBP avec une direction commerciale accrochée au revendeur avec son attaché-case prospectant les clients pour le compte des produits haut de gamme de la marque a un retard considérable dans sa transformation digitale.

Le marketing digital n’est pas intégré chez l’éditeur. Les partenaires EBP très implantés dans le commerce digital ne sont pas reconnus et viennent d’être isolés dans un label Web Partner dont la stratégie est très évasive, pas si pragmatique qu’annoncée et de laboratoire sans réelle concession de l’éditeur pour ceux qui des partenaires qui l’aident à se digitaliser pour augmenter ses parts de marché. Ce postulat sera d’autant plus vrai que la gamme Pratic disparait au profit de la gamme Classic, gamme d’excellence sur l’e-retail.

C’est pour des raisons devenues évidentes que PROMESSE n’exclut pas les actions de partenaires EBP proches de celles de la class action.

 

Business model inadapté au marché PE-PME auto-entretenu :

Nul n’ignore qu’EBP courtise avec courts jupons les Centres de Compétences Sage (CCS) pour commercialiser sa gamme PME, concurrente de celle de Sage 50cloud aujourd’hui,
Sage 100cloud ayant creusé à nouveau très significativement la distance en quelques mois.

Lors de nos réunions ou lors de rencontres pour le recrutement de nos adhérents, certains CCS confient : « …dans notre CA, la part de marché de la gamme PME d’EBP est anecdotique… » ou encore, « placer un réseau 10 postes chez un client décuple l’arrogance d’EBP alors que nous l’avons vendu parce que la solution Sage était simplement plus chère et hors budget du client ».

Contraignant ses partenaires à un choix cornélien entre la gamme PE ou PME (mais surtout pas les deux) EBP voudrait faire croire que son business model est le meilleur là où Sage ne ferme plus aucune porte dans sa gamme PE-PME à ses partenaires.

Oui, un partenaire Sage peut distribuer indifféremment de la gamme Ciel millésime PE à la gamme PME 100cloud en passant par la gamme PE 50cloud sans à avoir à faire des courbettes une fois devenu revendeur agréé Sage. On parle ici d’un vrai business model mis en place par Sage, avec une diversification appréciable où seuls priment l’agilité commerciale et la qualité de la compétence intrinsèque du partenaire dans son écosystème.

Le développement de la gamme EBP Open Line PME a été soigneusement orchestré sur une stratégie de déshabillage fonctionnel de la gamme Pro Open Line PE censée remplacer l’ancienne
gamme Pro PE.

Par exemple : dans l’ancienne gamme Pro d’une gestion commerciale, la fonctionnalité numéro de série était présente. Dans la gamme Pro Open Line PE, cette fonctionnalité n’a pas été portée et elle n’est désormais accessible que dans la gamme Open Line PME.

Un partenaire EBP labellisé PE qui suit et fait évoluer un client dans son besoin de la gestion d’un numéro de série perdra nécessairement le récurrent de son client car EBP refuse désormais de le servir sur la gamme PME Open Line. Pire encore, l’éditeur à l’outrecuidance de vouloir contraindre le partenaire PE à signer un contrat avec un partenaire EBP labellisé PME si il ne veut pas perdre son client. EBP entremetteur de mariage commercial forcé ?

Mais surtout, l’éditeur EBP ne capte pas que le partenaire PE n’hésitera pas seul un instant, préférant le libre choix, à porter son client vers Sage 100 car l’écart de prix contrat de maintenance inclus n’est que peu important actuellement. EBP peut donc continuer à augmenter ses prix sur son haut de gamme PME pour scier la branche sur laquelle elle est assise.

 

PROMESSE s’affirme clairement dans le paysage des partenaires EBP

PROMESSE s’installe dans le paysage des partenaires EBP afin que l’éditeur tienne ses promesses.

PROMESSE s’y inscrit en matière de contre-pouvoir pédagogique.

PROMESSE suggérait déjà début mars que l’éditeur EBP entreprenne un dialogue ambitieux avec les représentants des partenaires de son réseau.

Nul n’est prophéte en son pays mais les promesses vont devoir se tenir différemment par l’éditeur EBP vis à vis de son réseau de partenaires. Cela tout en cessant les viles manoeuvres sans communication auxquelles EBP voudrait habituer son réseau de distribution indirecte pour mieux le contrôler sans partager la valeur
avec ce dernier.

« Il faut feindre la faiblesse afin que l’ennemi se perde dans l’arrogance ». Sun Tzu

 

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